להלן שלוש טכניקות שיחות נפוצות שקרוב לוודאי שכדאי להימנע מהן:
טעות מס '1: מרכז את השיחה סביב עצמך ואת מה שיש לך להציע
בגישה הישנה, אתה מציג את עצמך, מסביר מה אתה עושה ומציע יתרון או תכונה של המוצר שלך. ואז אתה עוצם עיניים ומתפלל שהאדם האחר יהיה מעוניין
לצערי, ברגע שאתה מפסיק לדבר אתה בדרך כלל שומע "מצטער, אני עסוק" או "מצטער, אני לא מעוניין."
אתה מבין, התחלת את השיחה הקרה שלך בדיבור על העולם שלך ועל מה שיש לך להציע. אבל באופן ריאלי, רוב האנשים לא כל כך מעניינים אותך. כשאתה מדבר על החברה שלך והמוצר שלך, זו רק עוד פרסומת עבורם. לא עניינתה אותם מספיק, כך שלרוב הם פשוט "הופכים את הדף."
הצפי מעניין הרבה יותר את עצמם ואת מה שחשוב להם. אז אם אתה מתחיל את השיחה על ידי התמקדות בעולמם, סביר יותר שהם יתקשרו איתך.
אז במקום זאת, דבר על בעיה או בעיה שהם עשויים להזדקק לפתרון. התמקד בהם ולא במה שיש לך להציע. ותראה לאן זה לוקח אותך.
טעות מס '2: בטוחים שהם צריכים לקנות את המוצר או השירות שלכם
במחשבה הישנה של מבצעי שיחות קרות, אתה מלמד להתמקד במכירה ולהיות בטוח לחלוטין שמה שאתה מציע הוא משהו שהאדם האחר צריך לקנות.
הבעיה בגישה זו היא שלא ביקשת מהם לקבוע זאת יחד איתך. אז תחשוב על זה – במחשבה הישנה, אתה באמת מחליט בשביל מישהו אחר מה טוב להם. אני יודע שזה לא נועד, אבל זה בדיוק מה שנתקל בסיכויים שלך.
אז במקום להיות מלא ביטחון והתלהבות, עצור לרגע וחשב על האדם האחר. הירגעו לשיחה אמיתית במקום לעבור לאסטרטגיה משכנעת או למגרש מכירות. הכנס את עצמך לנעליהם והזמן אותם לחקור יחד איתך האם מה שיש לך להציע מתאים להם.
אחרים באמת יכולים להבחין בהבדל. אתה מזמין אותם לבדוק אם אולי תוכל לעזור להם לפתור בעיה. זה יוצר חיבור הרבה יותר טוב כבר בהתחלה, ותקבל את תגובת הדחייה המיידית הרבה פחות.
טעות מס '3: כאשר מישהו מעלה התנגדות, נסה להתגבר עליה
אתה יודע, אחת הסיבות להתקשרות קרה כל כך קשה היא שלפעמים אתה אולי לא מכיר את האדם האחר ואת העסק שלו. כאשר אתה מבצע את השיחה הראשונה הזו, אינך יודע במיוחד על נושאיהם, בעיותיהם, תקציבם ומגבלות הזמן.
רוב הסיכויים שלא כולם ירוויחו מהמוצר או מהשירות שלך.
באופן ריאליסטי, החברה או המוצר שלך לא יתאימו לכולם. ובכל זאת, כאשר מישהו מעלה התנגדות ("אין לנו את התקציב לכך" וכו '), הלך הרוח הישן אומר לך: "להתגבר", "לעקוף" או "לעקוף" (לעיתים גם זה עובד).
אבל כאשר אתה עושה זאת, אתה מעמיד את האדם השני במגננה. משהו שהם אמרו מבוטל. וכאן הדחייה יכולה לקרות בפתאומיות רבה.
אז הרבה יותר טוב להקשיב לדאגותיהם ולהמשיך לחקור האם מה שאתה מציע הגיוני עבורם. ישנם כמה ביטויים נפלאים שבהם תוכל להשתמש המאמתים את נקודת המבט שלהם מבלי לסגור את השיחה.
אז עכשיו גילית את שלוש הטעויות העיקריות של קריאות קור שאנשים עושים לעתים קרובות. בדוק אם תוכל להתרחק מאותם הלכי הרוח הישנים של חבלה עצמית. כשתעשה זאת, תבחין שאנשים יעסקו בך הרבה יותר, והדחייה המיידית שהתרגלת אליה תקרה הרבה פחות.
